Kampanya Kârlılığı Nasıl Ölçülür? Sık Yapılan 3 Hata

Kampanya bittiğinde ilk bakılan rakam satış adedi olur: Sipariş patlamış, ciro artmış. Ama kampanyanın asıl sorusu başkadır: O siparişlerden cebinizde ne kaldı? İndirimin size düşen kısmı, kargo, hizmet bedeli ve kampanyadan sonra gelen iadeler düşüldüğünde, en çok satan kampanya en çok zarar ettiren kampanya olabilir. Kasımdaki büyük indirim dönemlerine girmeden önce geçen kampanyalarınıza bu gözle bakmanın yolunu anlatıyoruz.

Ciro artarken kâr neden düşebilir?

• İndirim bir maliyettir. Kampanya indiriminin size düşen kısmı satış tutarından çıkar. İndirim büyüdükçe marjın düşmesi beklenir; soru, ne kadar düştüğüdür.
• Kargo satış fiyatıyla birlikte inmez. Fiyat düşer ama kargo aynı kalır. Düşük fiyatlı ürünlerde kargonun kârdaki payı büyür.
• İadeler sonradan gelir. Kampanya döneminde satılan ürünlerin iadesi kampanya bittikten sonra düşer. Kampanyayı bittiği gün değerlendirirseniz bu zararı görmezsiniz.

Örnek: Çok sipariş getiren kupon neden zararda?

Aynı ay, iki kampanya:

Rakamlar temsilidir.

Kupon kampanyası 31 sipariş getirdi; satış panelinde başarılı görünür. Ama kupon küçük sepetlerde kullanıldı ve ₺50'lik indirim küçük bir sepette büyük pay tuttu. Üstüne her siparişin kargosu ve hizmet bedeli eklenince kampanya zararda kapandı. Bir sonraki dönemde aynı kupona aynı ürünlerle katılmadan önce bu tablo görülmeli.

Kampanya kârına bakarken yapılan üç hata

1. Aynı sipariş birden fazla kampanyada. Bir sipariş hem sepet indirimine hem kupona dâhilse, kalemleri her iki kampanya satırında da görünür. Bu yüzden kampanya satırlarını topladığınızda dönemin toplamından büyük bir rakam çıkabilir. Tablo ciroyu kampanyalar arasında bölmez; her kampanyanın kendi payını gösterir.
2. Sipariş adedi ile satış adedini karıştırmak. Sipariş adedi kampanyaya dâhil sipariş sayısıdır; satış adedi o siparişlerden çıkan ürün sayısı. Kampanyanın amacı sepeti büyütmekse bakılacak şey ikisinin oranıdır: sipariş başına kaç ürün.
3. Kampanyayı bittiği gün değerlendirmek. İadeler günler sonra gelir. İade analizine sipariş tarihine göre bakarsanız kampanya döneminde satılan ürünlerin sonradan gelen iadelerini görürsünüz. İadenin kârdan ne götürdüğünü bu yazıda anlattık.

Kampanyasız bir dönemle karşılaştırın

En kolay yol şu: Kampanyanın sürdüğü günleri tarih aralığı olarak seçin. Sonra aynı uzunlukta, kampanya olmayan bir dönemle yan yana koyun. Ciro arttı mı, kâr tutarı arttı mı, marj ne kadar düştü? Ciro artıp kâr tutarı aynı kaldıysa, daha çok çalışıp aynı parayı kazanmışsınız demektir.

Kasımdan önce kontrol listesi

• Geçen kampanyalarda zarar ettirenleri bulun. Kampanyaları net kâra göre sıralayın; zarardakiler en üste gelsin.
• Zararın hangi üründen geldiğine bakın. Sorun bütün kampanyada mı, yoksa birkaç üründe mi? Ürün bazında kâra bakmadan kampanyadan tümden çekilmek gerekmez. Zarar eden ürünleri bulmayı Ürün Kârlılığı sayfasında anlattık.
• Alış fiyatlarınız eksiksiz mi? Alış fiyatı girilmemiş ürünlerde maliyet eksik kalır ve kâr olduğundan yüksek görünür. Kampanya kararı eksik veriyle verilmemeli.
• Kargo tarifeniz güncel mi? Kargo zamlarından sonra eski tarifeyle yapılan hesap kârı olduğundan iyi gösterir.
• İadesi yüksek ürünleri ayırın. Kampanyada çok satıp çok iade alan ürün, iki kez kaybettirir.

Biliyo'da kampanya kârı nasıl görünür?

Biliyo'nun Kampanya Kârlılığı ekranında her satır bir kampanyadır; kampanyaya dâhil siparişlerin cirosu, maliyeti ve net kârı toplanır.

• Kategorize edilmiş görünüm açıkken pazaryerlerinden farklı adlarla gelen kampanyalar Sepet İndirimi, Kupon, Kategori Fırsatı gibi ortak başlıklarda birleşir; kapalıyken ham kampanya adlarıyla listelenir.
• Tabloyu kâr tutarına göre sıraladığınızda zarar ettiren kampanyalar en üste gelir.
• Kampanya detayında satış tutarından komisyon, hizmet bedeli, stopaj ve ürün maliyetine kadar bütün kalemler görünür; "Kampanya" satırı, pazaryerinin kampanya kapsamında yaptığı indirimin size yansıyan tutarıdır.
• Filtrelediğiniz kampanyaları Excel'e aktarabilirsiniz.